Психологи ФБР переубедят кого угодно

24 Июнь 2013 07:25

Специалисты по переговорам с преступниками, взявшими заложников, разработали и, главное, успешно опробовали на практике эффективную систему переубеждения. В гражданской сфере пять простых и доступных кому угодно шагов помогут добиться впечатляющих результатов в деловых переговорах, да и в личной жизни тоже.

 
Система под несколько заумным названием «Временная лестница поведенческого преобразования» (Behavioral Change Stairway Model), как уже говорилось, состоит из пяти шагов – ступеней к взаимопониманию.
 
 
Ступень первая: активное слушание и понимание. На словах это совсем просто: нужно внимательно слушать собеседника. Но на практике совершенно необходимо, чтобы собеседник видел, осознавал, что его действительно слушают. Здесь главное: не перебивайте, не противоречьте, не подводите итоги и не озвучивайте выводы, а лишь кивайте и задавайте вопросы.
 
 
Перескакивать через ступени ни в коем случае нельзя; как показывает практика оперативников, убедить человека в том, что он неправ, просто невозможно по психологическим причинам - по принципу противоречия.
 
 
Ступень вторая: симпатия. Если даже полицейские могут чувствовать опеределенную симпатию к опасному и жестокому преступнику, то понять партнера по бизнесу, почувствовать то, что чувствует он, будет легко. Многие переговорщики-любители от бизнеса решают, что эмоции в делах излишни. Но это лишь отчасти так. Как наставляет Крис Восс (Chris Voss), бывший эксперт ФБР по переговорам, «Люди в принципе неспособны к рациональному мышлению!»
 
 
Ступень третья: доверие. Опять же, если показать собеседнику, что вы испытываете к нему искреннюю симпатию (не согласие с его точкой зрения, а просто понимание ее), то ответом будет доверие.
 
 
Ступень четверая: влияние. Только завоевав доверие собеседника, можно начинать предлагать ему свои варианты решения проблемы. Только влияние заставить его прислушаться к вам!
 
 
Ступень пятая: поведенческое преобразование. Это – ступень, на которой собеседник начинает действовать. И если вы все сделали правильно, то и действовать в направлении, нужном вам.
 
Михаил Покровский

Оставьте комментарий по теме

Ваше имя: Комментарий: *

By submitting this comment, you agree to the following terms